个险渠道正在经历两大趋势性变化

在过去的几年中，寿险行业的个险渠道正在经历两大趋势性变化，一是人力的充裕供给变成了人力的短缺，二是存量的需求变成了流量的需求。

所谓人力供给充裕变成人力供给短缺，是指人力资源市场的个险代理人供给在过去几年由原来的供给充裕进入供给短缺时代，即业内常说的人口红利消失这主要有两个原因:一是新的收入更高，更稳定的灵活工作不断涌现，为潜在的保险代理人提供了更好的选择，二是存量人力供给变成了流动人力供给，即从1992年开始，个险从业人员几乎增加了一倍甚至几倍，导致人口存量中潜在的保险代理人增加目前只能在人口流动，也就是新成长的人群中寻找新的代理人，增加员工数量的难度明显增加

所谓存量需求变成流量需求，就是在2020年之前，我国广大消费者的保险需求将遍地开花无论哪个年龄段，都会有未被满足的保险需求，尤其是重疾保险需求这是一个大规模的股票市场但到了2020年，中国的广大消费者，尤其是有能力缴纳保费的消费者，基本上已经被保险营销员一次甚至多次扫光了大多数人的保险需求得到了满足，人们的股票保费预算转化为行业保费因此，大致从2020年开始，保险市场进入流量需求阶段，保险公司只能发展有保险消费能力的新中产，或者有新保费预算的老客户

寿险市场是一个需求疲软，极度依赖销售的市场在上述两种趋势的合力下，加上疫情对展业活动的阻碍，个险代理人队伍在过去几年迅速萎缩，个险渠道新单保费和新业务价值快速下滑

个险渠道保费收入的快速下滑，导致各寿险公司重启或加强银保渠道销售鉴于银保渠道现成的优质客户资源，以及消费者对增额型终身寿险的逐年认可，银保渠道新单期交保费快速上升数据显示，2022年，银保支付的新单期保费超过个险渠道那么，未来个险渠道能优于银保渠道吗或者说，个险渠道还能保持主渠道的地位吗

当然，银保渠道仍有显著的增长空间，但也有不足之处第一，保单交易以储蓄产品为主虽然保单的期限越来越长，但由于客户的短期收益率越来越高，保单的新业务价值率明显较低第二，储蓄产品的销售，尤其是固定利率的产品，很容易受到宏观经济环境尤其是利率环境变化的影响比如利率下降期间，长期储蓄产品具有一定的竞争优势，一旦市场利率上升，长期储蓄产品将失去竞争优势

这几年个险渠道被市场打晕，还没睡醒缓过来但头部寿险公司对个险渠道的重视是毋庸置疑的，对个险渠道的控制力很强个险渠道更能与公司整体战略协调发展，有利于实现保险+健康管理，保险+高端养老，保险+居家养老的目标目前，各头部公司均意识到以往个险渠道增加员工数量，忽视培训等弊端，加大了对代理人培训和成长的支持力度，致力于提升代理人在金融保险，养老医疗，财富管理，税法等方面的综合能力，有助于优质保险代理人的加盟和留下

未来个险渠道人力会大幅减少，但人均生产率和人均收入会显著提高预计，即使未来个险渠道只有50万优质代理人，假设年平均收入达到20万元，对应人均100万元的标准保费，每年也会有5000亿元的标准保费而且个险渠道可以销售更复杂的保险产品，保险方案甚至理财健康管理方案，其新业务价值率势必超过银保渠道

伴随着各公司个险渠道转型的深入，伴随着疫情逐渐消退，个险渠道将迎来稳步复苏即使其保费或标准保费低于银保渠道，其新业务价值仍将大幅超过银保渠道，个险渠道仍将是寿险业的主要渠道