李斌的极限挑战，蔚来的触底反弹

都说真诚是永远的必杀技。

在 2023 年里蔚来经历了亏损、裁员、股价腰斩的一系列质疑后，一向高调、金句频出的李斌低调了很多，走起了真诚路线:

先是在 NIO DAY 前夕的沟通会上来了一次极限答辩的坦白局:2 个多小时里，站着回答了来自媒体的 140 个问题，关于过去一年的反思，关于换电合作的质疑，关于下一代产品的猜测，关于内部整顿的成果……

随后在周日一大早，李斌直播实测蔚来 150 度电池，开始了一次超过 12 个小时的电池极限之旅，或者说是身体的极限之旅。至少给纯电用户一个新的解题思路:不多花钱买大电池包，也能满足偶尔长途出行需求。

过去的一年不只是对李斌，对蔚来也是极限挑战的一年。在沟通会的结尾，总裁秦力洪用「向上」替李斌总结了 2023 年的蔚来，「谷底已经过去了，只要迈腿都是上坡路。」

李斌的「极限挑战」，能带着 2024 年的蔚来触底反弹么？

关于反思:「2023 年最大的教训」

「教李斌当 CEO」是 2023 年一个奇奇怪怪的热搜词条，全网似乎都在帮蔚来今年销量、亏损、股价的低迷表现找原因。

既然是坦白局，李斌自己的反思自然少不了，「今年最大的一个教训，就是上销能上晚了。」

这里提到的销能，就是销售顾问的扩充。根据蔚来第三季度财报会的数据，蔚来目前销售顾问约 5700 人，其中 3000 名是最近 2 个月入职。等于在三季度，蔚来销售顾问扩张了一倍。

在李斌看来，如果能在今年年初扩张销售顾问团队，按照 6 个月的培训和成熟期来算，正好能抓住 6、7 月份 ET5T 和 ES6 订单的爆发，「那时很多意向订单没及时跟进，流失了很多，不然今年多卖一到两万应该没问题。」

另一个反思关于产品定义，「由于产品定义不精准，让我们少卖了车。少卖几千台肯定有定，这个就是我们交的学费。」

此外，大家对蔚来的另一个关注点就是盈利能力。

在第三季度的财报中，蔚来的销量和营收都创下历史新高，但净亏损 45.6 亿，同比增亏 10.8%，难免让人有「花钱大手大脚」的质疑。

于是，在李斌 11 月发出的内部信中提出了一系列降本增效的操作，裁员 10%，对三年不盈利或对毛利提升没贡献的项目也将进行调整，可以说甩掉了烧钱、收效慢的项目带来的包袱。

对于持续提升毛利这件事儿，李斌给出了几个优先级:

研发换毛利，高优先级；

固定资产换毛利，能推就推；

规模换毛利，水到渠成；

管理找毛利，必须的事情。

如今来看，随着部门调整和裁员结束，管理找毛利已经在进行当中，研发和规模换毛利，就需要后续新的旗舰车型、第二品牌的产品优化，以及销量提升来实现了。

至于明年的目标，「蔚来品牌当下在售车型的销量基准为 2 万辆，在 2 万辆以上」。

?关于换电:

「换电肯定可以赚钱，但明年还赚不了」

一直以来，换电模式在基础设施上的巨大投入，以及蔚来早期免费换电的权益，让外界觉得换电是包袱。

今年以来，蔚来在换电上做了一系列大刀阔斧的操作:先是把免费换电权益跟整车价格剥离开；然后拉来长安、吉利以及德国能源公司莱茵集团搞起了换电合作。

这些都是想向外界证明，换电不是服务的免费附属品，本身是能赚钱的。李斌甚至专门列出了一组数字:目前蔚来的三代换电站，一个换电站一年的成本约 30～40 万，以上海的换电站为例，一天换 60 次电就能赚钱。

「不是因为财务吃紧，是因为我们到了这个时间点了。」在李斌口中的「到了这个时间点」，指的是 800V。这一点跟今年开放超充共享的特斯拉类似，无论 800V 电池平台，还是超快充，目前都已经成了行业的共识，也是下一代主流车型的标准配置。这种情况下开放合作，正好可以推动换电模式的标准化。

「换电 100%开放，建议所有车企都试试换电车型」，为了让「换电联盟」壮大，李斌甚至帮合作车企算了一笔账:

合作的车企不需要花钱建站，只用改造一下底盘，「便宜的一两千万就可以，多卖一千辆就回来了」。

至于开放合作后的蔚来，「赚换电服务费，一次换电赚 30 块，一辆车一年挣一千多块钱，15 年可以挣 1 万 5。」

那我们也帮蔚来算一笔账:

截止 12 月 17 日，蔚来有换电站 2273 座，每座按一天换 60 次可以赚钱的话，一年提供换电服务 4977.87 万次。我们粗略各地按照每辆换电的车平均一周换一次电来算，能给 95.27 万辆车提供换电服务。

目前，蔚来换电站数量还在按天持续增长，各地换电站成本也有差别，蔚来想要靠提供换电服务赚钱的话，可能需要参与换电的车辆达到百万辆级。

?关于 ET9 和第二品牌:

「ET5 将是能买到最便宜的 NIO」

在下周的 2023NIO DAY 上，蔚来即将发布旗舰车型 ET9。根据李斌自己的描述，这将是一款「百万级豪车」。现在「百万级」这个词的通货膨胀实在太严重了，蔚来给 ET9 的定位是高端商务行政旗舰，瞄准的就是 BBA 行政级车型的腹地。

「不能说遥遥领先，肯定是综合最领先的一款车，你可以想象到的一些汽车科技，在这个车上面，都会变成现实。」具体款车将会汇集哪些前瞻的技术，就要一周后的 NIO DAY 揭晓了。

作为旗舰车型，ET9 注定不是走量的车型，不过，对于要推出第二品牌、第三品牌的蔚来来说，ET9 算是给 NIO 这个「第一品牌」定下了基调:放弃以价换量，「NIO 不会有比 ET5 更便宜的车型了。」

至于蔚来销量的重任，就交给了第二品牌。

澄清一下，第二品牌并不叫阿尔卑斯，目前内部代号改成了更接地气的「大别山」，定位和品牌最终的名字，「接地气，要走到四五线城市去」。最近网上流传着「想向」的猜测，这个够接地气么？

相比于高端路线的 NIO，第二品牌将面向 20 万级大众市场，针对家庭用户，「只有三款车，基本上按家庭人数来定，冰箱、彩电、大空间、单电机都给你。」目前第二品牌的 VB 车已经下线，不过蔚来并不打算马上推出，「我们先等一等，等大家都筋疲力尽了我们再进去。」

20 万级纯电市场，差不多是目前行业内竞争最激烈、甚至最惨烈的一个领域，前有老牌选手特斯拉 Model 3 和 Model Y、比亚迪汉 EV 和海豚，后有群众基础庞大的智界 S7、小米 SU7，中间夹杂着各家自主品牌价格战的主力车型。准备后发制人的蔚来第二品牌，能逃过以价换量的定律么？

最后

四年前，李斌曾收获过一个 title「2019 年汽车行业最难的人」，那 2023 年呢？

「肯定没有 2019 年难，那时候我们真的不知道下个月工资在哪。」

但是 2024 年注定是对整个汽车行业挑战更大的一年:更低迷的市场环境、更激烈的价格战、更多新车型的入场厮杀。

可堪欣慰的是，在 2023 年经历低谷的蔚来，有时间也有空间来反思、调整，至少在今年最后的几个月里，已经看到一番操作下的蔚来销量企稳、效率提升的效果开始逐渐显现。都说低谷过后总会沉淀，经历了 2023 年的蔚来最大的变化，就是从以往的「高大上」变得脚踏实地起来:放弃幻想，好好卖车。

活下去，再聊未来。